# 新则·观察 #
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在第三季新则·开言的演讲中，海蜂法务创始人范否提出，虽然现在很多律所都在建常法中心，但律所在常法业务上不占优势，因为知识依附性、人身依附性极强的律所合伙机制，与毛利低、简单可重复、人身依附不强的常法业务相矛盾。
这篇演讲文字稿发出后，在律师圈引起了一些讨论和争议。而在本文中，范否进一步阐述自己对于常法业务的看法：不同规模、类型的企业，对于常年法律顾问的需求不尽相同；而大多数中小型企业在聘请法律顾问时，实际需求是聘请一名更低价却更专业的法务。
成都开言演讲之后，我的演讲稿在朋友圈里流传。一名我很尊敬的大律师在大鱼的朋友圈留言：“这篇文章描述的很多事实跟我接触的是相反的，我服务的这些企业，合同一多就招聘法务来审。有一部分疑难复杂的业务，法务搞不定的才会外包给律师”。
这是行业里常见的一种认知差异。虽然都叫常年法律顾问，但实际上，我们说的是完全不同的两种服务。这就比如，同样是医疗服务，医生干医生的事，护士干护士的事儿。
是什么把两个服务区分开来呢？这取决于这项服务本质上的一些属性。我举一个例子。开言演讲中，我提到的按项收费的「诉讼服务/非诉专项服务」与按年付费的「常年法律顾问服务」就属于两种服务，这是因为在本质属性上，二者有明显的区别：同样的，「大型企业」和「中小型企业」对法律顾问的需求，在本质属性上是完全不同的；已经有完整法务部的企业、仅有1-2名法务的企业和没有聘请法务的企业，对法律顾问的需求也是完全不同的。先说说为什么对于企业的需求，大家的认知会有很多不同。2014年5月26日，刚刚在“来往”项目中受挫的无招，带着5个人来到马云在湖畔花园的家（淘宝、支付宝诞生的地方），闭关为“来往”团队找方向。
这一次重新创业，他们给自己定的第一条规矩就是“不能YY（意淫）”。于是创造了一个如今已经很流行的词，叫“共创”。这个词真正开始发光，源于那年夏天在杭州文三路电脑城楼下的一顿臭豆腐。在团队疯狂拜访企业，却始终没有得到更深入需求而陷于沮丧的这个下午，1名成员提出，他的大学同学史楠就在楼上开了一家卖电脑的公司，可以试试去共创——在初次交流中，史楠提出了团队管理中的很多痛点，一一击中了无招。于是他带着团队到史楠公司蹲点，从早上趴在楼道里看每一个员工打卡开始。
这次共创之后，才真正打开了阿里做社交的可能性。之后，钉钉从1.0到4.0，成为阿里的明星项目。截至2019年6月30日，钉钉的用户数已经超过了2亿，企业组织数突破1000万家。2016年7月，在钉钉拥有了300万家注册企业组织的时候，我得到一个机会带着7个人的团队南下杭州，在钉钉办公3个月，研发基于钉钉平台的“法律顾问”产品。我们系统接受了钉钉“共创”文化和方法论的改造，3个月里至少一半时间都驻扎在客户现场。我们通过投资人引荐，列出11家企业作为意向共创企业。在第一轮沟通中即放弃了其中4家，在第二轮沟通中又放弃2家，最终选定5家高度配合的企业进入正式共创：我们对所有共创企业的管理者、人事、财务、行政，及关键业务岗位的负责人进行密切访谈，并观察每一个岗位的工作流程和习惯；每周迭代一版产品和服务原型，持续吸收意见和反馈，4周后形成完整的产品和服务初版。如此循环推进。这个过程中最大的感触，来源于共创开始时，钉钉同学给我们的一句忠告：“你们会发现，老板说的，和员工说的，和中层管理岗说的，都会不一样；他们分别说的，和公司实际运转的情况也不一定一样。”
比如，我们在访谈一家做支付系统的企业时，老板表示，合伙人中有一人有法律背景，公司合同及相关事务由财务总监把关就绰绰有余；但当我们访谈财务总监时，他表示自己其实非常需要帮助，大多数合同，他的专业能力都不足以把关，又不敢总是去问那位有法律背景的合伙人。类似的情况很多很多。在几年时间里，我密集对话过超过2000家企业的相关人员，这种感受与之前做TO C产品时完全不同——TO C的产品需求，是可以通过单一访谈、对话、问卷得来的，TO B的产品需求挖掘，则要难上许多许多，需要更立体、更全局、更深入。可以这么说，如果不是真正进入或者经营一家企业，你很难透彻理解一家企业的需求。常年法律顾问是一项TO B的服务，在深入共创之后会发现，它其实应该被细分为很多种需求，这正是大家对其认知不一致的原因。在无讼做法律顾问项目时，我接触了两种客户。一种来自于无讼原有的法务社群，一种来自于钉钉，以及其他互联网获客渠道。前者，我们服务过一个典型代表，是河北的一家上市公司。他们已经搭建了法务部，有3名专职法务人员，还有合作了10来年的外部律师顾问。找到我们是因为，他们希望我们发挥无讼在互联网和大数据方面的优势，提供更匹配的法律顾问服务。具体需求是，他们觉得之前的顾问业务领域过于单一，在企业遇到的很多问题上，不能给到专业支持，他希望我们将股权、劳动、金融、涉外商事4个方面的专家装进一个法律顾问服务包里，统一收费，他可以根据需求，任意咨询我们列表上这4个方面的律师。这是典型的「顾问」需求。很多大型企业，会同时聘请多家律所或律师团队提供常法服务，本质上都属于这类「专家咨询顾问」的需求。这正是文首那名律师所经常服务的客户类型。而从钉钉来的，大多为没有聘请过法务的中小型企业，这应该也与行业里正在风靡的常法中心所要服务的客户一致：业务刚刚稳定，聘请了人事、财务、行政，但仍无计划在短期内聘请一名专职法务。公司日常法律事务，大多由人事或财务兼理。
他们需要聘请一名常年法律顾问时，需求当然和一名「专家咨询顾问」不同了。帮忙审查、起草合同，偶尔咨询法律问题，出现欠款了要发函，这些寻常需求，已经成为中小企业常法的标配，我们不做更多论述。我们共创的一家互联网健身企业，因为快速在全国扩张规模，产生了大量加盟合作、装修等类型合同。原先法律事务的处理模式是“行政主管+律师顾问（老板的朋友）”，但随着规模的扩大，他们逐渐发现这种处理模式在响应速度等各方面都无法跟上需求。特别是随着合同数量的增加，他们发现，律师基本已经不再对合同进行改动，只在形式上走一道审查程序。不止于此，多轮共创访谈后我们发现，这家公司还有这么几个问题：虽然在使用钉钉，但合同没有形成固定的审批流，每次审批人都由发起人自己来选定，常常错乱；行政主管没有一个好的合同电子归档管理工具，只能用“扫描全能王”将一份份合同扫入手机中，手动进行编号，无法实现检索，履约也无法跟踪；行政主管还提出，因为业务员是下载合同模板后修改、打印、签署，她并没办法快速判断业务员是否对合同内容进行改动，审查压力大。
行政主管表示，公司的合同模板其实都已经由律师审定，他们更大的痛点，其实来源于这些管理层面。他是一家大型公益机构的负责人，公益机构可以在每年的特定月份向省民政厅申报“非营利组织免税资格”，但由于内部人员兼职情况严重，他们的财务也同时需要参与项目运作，结果有一年错过了申报时间，导致这家公益组织当年凭空增加了70余万的税负成本。尽管最终化解，但也耗费了极大的资源和精力。
他每次和我讲起这个故事，表情都是又惊险又庆幸。他说，这是促动他在某些时刻想要聘请一名专职法务的点。我们在共创中明白，大多数中小型企业在聘请法律顾问的时候，实际需求其实是聘请一名更低价却更专业的「法务」，而不是仅仅在出问题时才去咨询的「顾问」。定位的差异，会把同样被称为「常年法律顾问」的两种服务，区分出天壤之别来。是往「法务」去设计，还是往「顾问」去设计，它会成为影响整体服务形态的指引。在无讼法务的时候，我们服务过一家滑雪培训机构。平时的服务磨合都很好，突然有一天，负责给这家企业服务的同学找到我，说她有一个事项不明白到底要不要替客户做，边界在哪里。客户的业务模式中，会聘请一些兼职的滑雪培训老师。不久前，一名老师在上课过程中受伤了，向机构索要赔偿。因为赔偿金额的分歧，双方在反复拉锯，这名男老师甚至有一些过激的举动。客户提出，由我们的顾问同学直接和培训老师谈判，但是又不愿意作为专项处理。这名同学拿不定主意，到底要不要做这件事，因为按照双方签署的服务列表，不包含这一事项。
这句话也成为我们之后设计业务逻辑、产品架构和服务标准，最重要的依据。我专门把之前面试过的80多个法务经理候选人简历找出来，从中分析出了140多家企业法务部的职能架构；又分别访谈了20多名法务，了解他们与业务部门平时对接工作的细节。这样的视角和调研，给我们带来的收获极大；也在内核上，将我们与市面上其他法律顾问或法务外包服务区分开来。我们按照服务10万家企业的理想标准，去设计我们「云端法务部」的架构：它有一个研究部门，专门负责研究不同行业的企业，从草创至上市过程中如何实现风险防范和化解；有一个系统研发部门，专门开发工具以实现法务们日常的表单管理、提醒、审批、存证等需求；有一个全职法务部门，像企业自己的法务一样提供服务。除了审改合同、法律咨询、律师函件，我们还开发系统帮助企业完成合同审批、用印、归档、检索、履约监控等一系列合同管理事宜，帮助企业实现资质证照、知识产权的电子管理，甚至通过系统帮助企业建立完整的劳动人事制度和流程。要让客户有随叫随到的感觉，所以我们必须做到10分钟响应；要服务于客户的业务经营，所以原则上合同都需要在1个工作日内完成；根据我们的调研，公司内部法务在修改或起草一份合同时，往往会和业务部门有3-5次互动，那我们就采取1客1群的方式，保证服务畅通，并且在每次反馈结果时，都暗示客户可以继续提出修改意见，降低客户对一次搞定的预期；比如即便是一个标点的改动，也要由我们自己完成，交给客户的一定是成品……回到开头的问题，行业内部视角习惯把所有按常年付费的服务都称为「常年法律顾问」服务，这样便于客户理解，当然是对的；但是在后端业务逻辑、产品设计、服务标准，以至于人员配备、经营主体、成本核算上，我们都需要把需求做更细的区分。但这并不意味着所有事情需要自己来做，也不意味着明白这个道理，就能把所有事情做好。车走车道，马走马道，还是那句话，这个行业需要的不是更综合的服务，而是更具有边界的专业化分工。
海蜂法务正式面向律师推出「常年法律顾问智能助手」，帮助律师系统升级常法服务，把流动的客户资源，变为永久的客户资产。感兴趣的朋友，欢迎咨询：15201106776（微信与手机号同）